オンライン展示会のやり方【営業・企画担当者向け】

オンライン展示会とは

企業間取引の重要なマーケティング手法として、東京ビッグサイトやインテックス大阪などのイベント会場に、複数の企業が一同にブースを設け、来場者と直接商談できる機会がリアル展示会です。

これに対し、オンライン上の仮想空間にブースを模した画面を設け、ユーザー（来場者）と商談できる機会がオンライン展示会（バーチャル展示会・ウェブ展示会）と呼ばれています。

リアル展示会のように商材そのものに直接触れることはできませんが、興味のある方にはウェビナーや動画を通じて、商材について解説することができます。

またVRゴーグルを利用すれば仮想空間上でCGで制作した商材に触れることも可能です。
さらに、来場者の行動ログを通じて興味関心度合いを数値でデータ化することもできるので、精度の高いリードを獲得することができます。

オンライン展示会という選択肢

2020年に新型コロナウイルス感染症（COVID-19）が日本国内で広がり、緊急事態宣言やまん延防止等重点措置といった制約により、イベントや展示会の中止なども相次いで起こりました。そんな渦中に注目されはじめたのが、オンラインによる営業活動です。

オンライン営業の最大の魅力は、なんと言っても時間と場所を問わないことでしょう。
時間と場所の制限がなくなることは、インターネット環境さえあれば国内外問わず、コミュニケーションが可能であるということ。

リアル展示会のように直接会うことは出来ませんが、ZOOMなどのビデオ通話ツールを使えば相手の顔を見ながら話すことができます。

オンライン展示会のメリット

• 時間と場所を選ばない
• 準備が簡単（スタッフの負荷軽減・ブースの設営や装飾手配が不要）
• オンラインの強みが活かせる（デジタル化された情報との連携）
• オンライン商談になった場合、決済者と直接商談できる可能性が高い
• 効果測定ができる（誰が・いつ・何を見たのかなど興味関心度合いを数値化）

オンライン展示会のデメリット

• インターネット環境が必要
• 商材そのものに触れることができない
• リアルに比べコミュニケーションが取りづらい

オンライン展示会の企画

オンライン展示会を開催する際の参考として、オンライン展示会のはじめ方について簡単にご紹介します。

オンライン展示会の目的を決める

目標設定

KGI…Key Goal Indicator（重要目標達成指標）

KGIとは、最終的に達成したいゴールとなる指標を決めること。
例えば、売上100万円をゴールとして設定するなら売上100万円がKGIとなります。

KPI…Key Performance Indicator（重要業績評価指標）

KPIとは、ゴールにたどり着くまでに必要なチェックポイントのこと。
チェックポイントは、ゴールから逆算して何をする必要があるのか指標を決めます。

下記、数字としてわかりやすい設定で解説します。

オンライン展示会の事例

ウェビナーによるオンライン展示会

Webページや仮想ブースを設けず、ウェビナーだけで製品紹介を行いながら、来場者とコミュニケーションを図るのも一つの手法でしょう。
※ウェビナーは、ウェブとセミナーを組み合わせた造語。オンラインセミナーのこと。

2Dによるオンライン展示会

展示用ブースを2D（平面）で再現することで、来場者の方が操作で迷うことが少なく、目的通りの導線を設定しやすいのが特徴です。

3Dによるオンライン展示会

展示用ブースを3D（CG）で再現することで、来場者の方にインパクトを与え、製品の魅力を伝えやすいのが特徴です。

VRによるオンライン展示会

展示用ブースを360°VR（立体CG）で再現。ブース内を自由に動き回ることにより、ワクワク感とリアルな展示会を演出しやすいのが特徴です。

オンライン展示会のコンテンツを決める

コンテンツの種類

画像

カメラで撮影し製品の魅力を最大限に引き出しましょう。商品の特徴をしっかりと捉えることが大切です。そのためには、適切なライティングで明るく撮影したり、ピントを商品に合わせるよう心がけましょう。

テキスト

自社製品の紹介文章を用いて、ブランドコンセプトや製品開発までの工程、機能・性能・仕様・品質などについて解説しましょう。

動画

自社製品の動画を撮影し、使用した場合の実例や事例を紹介しましょう。導入メリットが視聴者に伝わりやすいと効果的です。また、コンセプトが伝わる映像を掲載することで、企業イメージの向上につながります。

ウェビナー

ウェブ＋セミナーを掛け合わせた造語で、オンライン配信によるセミナーのことをウェビナーと呼びます。リアルセミナーと同様に、導入メリットが伝わりやすいと効果的です。ウェビナー終了後に個別相談などの機会を設けることで、商談率の向上が期待できます。

電子カタログ（PDF）

製品に関するカタログやパンフレットなどがデジタル化されたWebページやPDFなどで閲覧できるコンテンツを用意しましょう。

チャット（メッセージ）

リアルタイムでテキストによるメッセージがやりとりできる仕組み。
ZoomやMicrosoft Teams、GoogleMeetやSkypeといった音声やビデオ通話によるコミュニケーションができるツールもあるので、目的に応じてツールを選びましょう。

お問い合わせ

製品やサービスに関する質問に回答できるように、メールフォームや電話による問い合わせの仕組みを導入しましょう。

アンケート

アンケートを収集することでイベントの課題や成果が明確になるため、アンケートフォームを設置し、イベントの感想や製品への興味関心を可視化しましょう。回答者特典として、ノベルティを進呈するのも効果的です。

オンライン展示会の運営

オンライン展示会の運営方法を決める

オンライン展示会の企画と予算が決まれば、あとは実行に必要な人員とツールを選定しましょう。

① プロジェクト進行管理

オンライン展示会全体のまとめ役として、プロジェクト全体の進行を管理する人。社内外の折衝業務などを行います。

② コンテンツ制作

オンライン展示会で必要なコンテンツ（画像・テキスト・動画・資料など）を担当する人を決めます。

③ イベント当日の運営

オンライン展示会のイベント期間中にウェビナーを開催する人や電話・メール・チャットを含めた顧客対応ができる人を決めます。

④ イベント終了後の対応

オンライン展示会終了後、集まったリード情報をもとに、ノベルティの配布や個別相談への誘導など、アフターフォローを行いましょう。

オンライン展示会のツールを決める

オンライン展示会ツールの選定は予算に大きく左右されるかと思いますが、KPI（重要目標達成指標）から逆算して予算を算出すれば選択の幅が広がります。

オンライン展示会経由での売上目標が1000万円であれば、そのうちの10％を広告費とすると100万円が広告予算の目安となります。
もちろん、売上が目標達成指標ではなく、企業イメージの向上や既存の取引先への販促ツールとしてご利用される場合もあるかと思います。その場合は、会社全体の広告予算に応じて検討することになります。

オンライン展示会プラットフォームの紹介

オンライン展示会プラットフォーム「セールスメディア」

https://red-stone.co.jp/service/online-sales/

主に製造メーカー様向けのオンライン展示会ツールとなります。仮想展示ブースのデザインからコンテンツの企画開発、イベントの告知・集客までワンストップでご提供。リアル展示会では収集が難しい行動ログ解析を行い、来場者の興味関心の度合いを可視化することが可能。

【主な機能】

■コンテンツ管理機能
自社サービスの紹介で写真・テキスト・動画・PDF・外部リンクなどの設置が可能。

■お問い合わせ機能
オンライン商談フォーム。
お問い合わせ後、メールによる回答やオンラインによる打ち合わせなどで活用いただけます。

■アンケート管理機能
アンケート機能をご利用いただくことで、来場者からのフィードバックを獲得。
次回イベント開催時の参考データとして活用可能。

■チャット機能
問い合わせるには敷居が高いと感じる来場者が、簡単に質問できるチャット機能をご利用いただくことで商談の機会を創出できます。

■リード情報の獲得
来場者の会社名・氏名・メールアドレス・電話番号などのリード情報を収集可能。

株式会社RED STONEは、今後もオンラインイベント&バーチャル展示会に関する独自のノウハウをもとに、デジタルコミュニケーションの課題を解決して参ります。