Web集客で集めたユーザーを顧客に育成する方法

Web集客で集めたユーザーは顧客ではない

SEO対策やWeb広告を活用し、せっかく苦労して集めたユーザーを一回限りの出会いで終わらせるのは非常にもったいないことです。そこで、集めたユーザーとのコミュニケーションを継続するために重要な仕組みづくりについて紹介します。

リストを獲得し見込み客を創出

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社のサービスや商品に関心のある見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のこと。
展示会や営業先での名刺交換をはじめ、ホームページ経由による会員登録や資料請求、問い合わせ等で見込み顧客となるリストを収集しましょう。

メルマガ配信で見込み客を育成

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、集めた見込み顧客のリストを顧客へと育成することです。集めたリストを元に、ユーザーに役立つ情報をメールマガジンで定期配信しましょう。この段階ではあくまで顧客へ育成することが目的なので、セールス情報は控えるよう注意してください。

見込み客のリスト管理

リード管理

リード管理とは、集めたリストの基本情報・履歴情報（いつ・どこで・どうやって集めたかといった情報）・スコア情報（商談につながる確率）を高めること。Web集客で集めたユーザーは基本的に氏名・年齢・住所などの情報は一切不明です。
氏名・年齢・趣味・勤務先・住所などの詳細情報を登録してもらうためアンケート調査やキャンペーンを実施し、苦労して集めたリストの精度を高めていきましょう。

見込み客の分類

リードスコアリング・リードクオリフィケーション

閲覧履歴などに応じてリストを分類し、ニーズに応じたメールを個別に配信します。
アンケート結果をもとに手動でリストを分類することもできますが、リストが大量にある場合は管理が難しくなってきます。

そこで、マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）を導入すれば、集めたリストを閲覧履歴などに応じて自動で分類し、鮮度の高いリストとして管理することが可能になります。

マーケティングオートメーションの活用

マーケティングオートメーション（MAとも呼ぶ）とは、顧客一人ひとりの興味関心に応じたコミュニケーションを取ることで、顧客との長期的な関係を構築することができるプラットフォームのことです。

MAツールを導入することで先に述べたリスト収集から育成までワンストップで行うことが可能になります。

1. 見込み客の創出（リードジェネレーション）…リスト獲得
2. 見込み客の育成（リードナーチャリング）…メルマガ配信
3. 見込み客の分類（リードスコアリング、または、リードクオリフィケーション）…閲覧履歴などに応じてリストを分類して、ニーズに応じたメールを配信
4. 見込み客のリスト管理（リード管理）…氏名・年齢・趣味・勤務先・住所などの詳細情報を蓄積しリストの精度を高める。

MAツールを導入することでユーザーのニーズを把握し、個々に合わせた課題解決策を提供できるようになるのが、マーケティングオートメーション（MA）の強みです。

マーケティングオートメーションツールの主な機能

• メール配信機能
• ランディングページの作成機能
• Webフォームの作成機能
• キャンペーン管理機能
• リードナーチャリング／スコアリング、リードライフサイクル管理機能
• CRM統合機能
• ソーシャルマーケティング機能
• レポーティング機能

など、マーケティング活動における作業効率を上げるための機能が多く含まれています。

マーケティングオートメーションツールを選ぶポイント

1. 目的を達成するために必要な機能で選ぶ
2. 高機能ではなく使いやすさで選ぶ
3. 費用対効果で選ぶ

目的を達成するために必要な機能で選ぶ

おそらく、見込み客の創出（リードジェネレーション）は多くの企業が実践されていると思います。ほとんどの企業はこの後の工程である、見込み客の育成（リードナーチャリング）・見込み客の分類（リードスコアリング）・見込み客のリスト管理（リード管理）に課題を抱えているため、思うような成果につながらず悩んでいることでしょう。

例えば、あなたの会社がすでにメルマガ配信により顧客接点を増やしながら見込み顧客を育成できているとしましょう。見込み顧客のリスト件数によりますが、もし数十件を超えるリストをお持ちなら、メルマガ配信システムを導入することで、メルマガの一斉配信や日時指定配信、開封率の計測など、業務効率化に役立つことでしょう。

高機能ではなく使いやすさで選ぶ

国内外を含め、すでに多くのマーケティングオートメーションツールが存在しますが、上記であげた課題が明確であれば、あとは実際に使うひとの目線で操作が簡単か、日々運用する上で起こりうるトラブル等を解決する際にサービス提供会社のサポート体制が充実しているかどうかで選ぶと良いでしょう。

費用対効果で選ぶ

上記2項目であげた課題を解決するために必要な機能と操作性、日々の運用負荷の軽減を考慮したうえで、マーケティングオートメーションツールの比較検討を行いましょう。マーケティング担当者が1人～数人程度の企業なら、国産で低価格なマーケティングオートメーションツールも多数存在しますので、導入の際に機能や運用面、費用等で比較検討してみてはいかがでしょうか。

信頼を経てはじめて顧客へと変わる

後半はマーケティングオートメーションツールの解説になってしまいましたが、あくまで運用の手間を効率化し、負荷を軽減するためのツールに過ぎません。最終的には顧客の心を掴むための信頼をどう構築していくかが最大のポイントです。それは、顧客に寄り添い、顧客にとって御社のサービスが最も大きなメリットを生むことを証明することでもあるのです。